ВИКТОР МОЛЬЧЕНКО, генеральный директор торговой сети «Наш Край»
Поставщики заинтересованы в тесном и надежном сотрудничестве с нами, также как и мы с ними.
Поскольку на сегодня поставщики пребывают в той же экономической ситуации, что и сети, они начали более жестко отслеживать кредиторскую задолженность. Для того чтобы улучшить наше взаимопонимание, мы, как правило, эти вопросы регулируем на уровне договоренностей или гарантий.
Договора, которые мы подписали в начале года с нашими постоянными поставщиками, изменений не претерпели. В силу того, что мы живем в одном социуме, в одном правовом поле, сегодня у участников рынка уже есть понимание того, что, отказывая в поставке товара, они получают такой же минус, как и сеть. Поэтому во избежание таких ситуаций мы провели переговоры с партнерами, оговорили и зафиксировали в договорах обоюдно приемлемые условия сотрудничества.
Сама же схема расчетов существенно не изменилась, зачастую при дополнительных ретро-бонусах поставщики в договорах указывают обязательный пункт «финансовая дисциплина».

НАТАЛЬЯ ГЕЛЬШТЕЙН, директор по продажам ООО «Данон»
Прежде всего необходимы открытый диалог и совместное согласование совместных целей, как долгосрочных, так и краткосрочных. И не только коммерческих, но и, например, развитие категории, совместные маркетинговые программы, социальные программы и т. д.
На наш взгляд, очень эффективным будет создание кросс-функциональных команд с каждой из сторон для совместной выработки плана действий и его дальнейшей реализации. Ну и, безусловно, регулярные ежеквартальные рассмотрения и обсуждения достигнутого.

КАРЕН ШЕВЧЕНКО, директор по работе с ключевыми клиентами «Славутич», Carlsberg Group
Давайте задумаемся, а есть ли «сотрудничество» сейчас. Я убежден, что почти нет. Отношения между производителем и сетями в основном сводятся к тому, сколько денег заплатит производитель. В данной ситуации выигрывает тот производитель, который «принесет» больше денег. Пока платишь деньги, «сотрудничество» есть. Перестал платить - нет. Платишь больше - «сотрудничество» лучше. Платишь меньше - хуже. В итоге, работает золотое правило: «У кого золото, тот и прав».
Однако есть сети, которые стремятся вырваться из этого круга, начиная диалог с производителем. Они все еще говорят о деньгах, но в некоторых вопросах деньги отходят на второй план. С ними работать сложнее, потому что все перестало сводиться к размеру суммы, и теперь нужно совместно вырабатывать план действий, при котором обе стороны достигнут своих целей и останутся довольны сотрудничеством. Там, где сеть переходит от монолога к диалогу, появляется сотрудничество, и чем более диалог открытый, тем эффективнее сотрудничество.

АЛЕКСАНДР ТИМОФЕЕВ, управляющий партнер GT Partners Ukraine
В данный момент все тенденции и закономерности развития определяет рынок. Кто сильнее на рынке, тот всегда сможет найти общий язык, если этого захочет.
Скорее всего, правильно будет поставить вопрос следующим образом: «Как небольшим производителям упростить разговор с продовольственными сетями?» Решение данной проблемы может найти только государство, ибо только оно может иметь реальные рычаги воздействия на нашу торговлю.
В России уже делают подобные шаги, в частности, был принят «Закон о торговле». Правда, насколько он будет успешен, покажет время.
В целом же считаю, что на данном этапе только развитие культуры коммуникации продавцов и закупщиков может помочь ситуации.

ЮЛИЯ КОМАРОВА, директор по маркетингу ТМ «Шустов», ТМ OREANDA
Индивидуальная схема сотрудничества и прозрачность отношений всегда показывают отличные результаты. Для того чтобы улучшить взаимодействие с торговыми сетями, мы формируем пакет продуктов, отвечающих имиджу определенного супермаркета. Таким образом, мы всегда знаем, на какого потребителя можем рассчитывать, и эффективно используем ресурсы ретейлеров для достижения потребительской лояльности. Новые IT-технологии, широко применяемые в Европе, например «виртуальные торговые точки», - это то, к чему мы сегодня должны стремиться, чтобы напрямую воздействовать на организационную структуру торговых сетей-партнеров.

СЕРГЕЙ КИВА, заместитель коммерческого директора сети «ЕКО-маркет»
Чтобы работа поставщиков и сетей была эффективной, необходимо помнить о существовании ключевых моментов. Их отлаженность - залог успешного и взаимовыгодного сотрудничества.
Прежде всего речь идет о правильной коммуникации между партнерами - об обоюдном обозначении и понимании целей. Чтобы упростить работу, надо четко определить критерии оценки деятельности друг друга, оговорить зоны ответственности: ожидаемый уровень продаж, размер маркетинговых бюджетов, условия сотрудничества и его перспективы.
Упрощает совместную работу наличие разработанного типового договора, ведь порой подписание необходимой документации занимает не один месяц.
Еще один краеугольный камень в процессе построения взаимоотношений между розницей и поставщиками - логистика. Прописывая ассортиментную матрицу, мы должны четко понимать, что конкретный товар будет в обозначенные сроки представлен на полках наших супермаркетов. А неотлаженность этой составляющей у поставщика приводит к тому, что потери несут обе стороны.

СЕРГЕЙ КОСТРОМЦОВ, ретейл-аналитик, руководитель отдела по работе с клиентами интернет-издания All Retail
Процесс улучшения и упрощения условий сотрудничества между торговыми сетями и производителями - это двухсторонний диалог. В данном случае Магомед и гора просто обязаны идти друг к другу и налаживать коммуникацию.
Имея единые правила игры, урегулированные на законодательном уровне, каждый участник диалога будет четко понимать, к чему и зачем он идет. Такие правила будут способствовать открытости и ясности во взаимоотношениях между участниками рынка.
Несомненно, в этот процесс должно вмешаться (но не мешать, а курировать данный процесс) государство. В частности, посредством регулирования законодательной базы во взаимоотношениях между двумя субъектами вне зависимости от того, кто из них «весит» больше.

ВЛАДИМИР ПРИТУЛЯК, генеральный директор компании «Бельведер Украина» (TM Sobieski)
Прежде чем пытаться что-либо улучшить, есть смысл посмотреть на опыт других стран и поучиться на их опыте. В Украине вход в сети слишком дорогостоящий. Кроме того, все полочное пространство в сетях уже занято грандами, поэтому новым, пусть даже перспективным и многообещающим брендам очень трудно пробиться в сети. Ситуацию можно исправить путем постоянного подтверждения условия договоров, подтверждения высокого качества продукции. Потому что многие производители, выкупив полку, перестают работать над качеством продукции. Сети тоже должны не забывать о своей репутации и всячески создавать и подтверждать конкурентную среду в магазинах, для чего необходимо хотя бы раз в год проводить конкурсы и предоставлять производителю место на полке на конкурсной основе.
Что касается алкоголя, то необходимо усовершенствовать законодательство в плане рекламы и проведения акций в сетях. Необходимо пробить эту стену, которая заставляет производителей алкоголя так или иначе нарушать закон, трактуя его по-разному.

Источник: FOOD UA №5, 2010